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李剛:圓夢柯尼卡美能達

  • 作者:
  • 發布時間:2021-10-23 11:18:06

2017年5月9日-13日,為期5天的China Print 2017在北京落下了帷幕??履峥滥苓_以“在一起,刷新世界”為主題,為大家呈現了一場饕餮盛宴,展會現場也始終熱鬧非凡,門庭若市,火爆的一塌糊涂。

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柯尼卡美能達在展會期間簽約已然超過了三位數!用戶對于柯尼卡美能達設備的購買熱情也是空前高漲。對于本次展會上的成功表現,柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司印刷系統統括部部長李剛的心情顯得有些激動和復雜。

的確,自Drupa 2012上柯尼卡美能達公布其與日本小森公司合作開發首臺高速彩色噴墨印刷設備KM-1后,業界便在翹首企盼這一傳統膠印與數字印刷技術相結合的產物的正式推出。李剛是其中尤為迫切的一個。幾年來,他幾乎在出席的每個場合都無限憧憬地介紹著KM-1推出后帶來的便利與變革,更期待著它在中國的落地開花。

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歷時4年研發,Drupa 2016上,這款設備終于揭開神秘面紗。來自柯尼卡美能達的打印引擎、墨水、打印噴頭、圖像控制器,來自小森公司的進紙機構、紙張傳輸機構,強強聯合共同制造的KM-1,不僅為傳統商業印刷企業轉型數字噴墨印刷創造了更好的途徑,而且是能夠呈現圖像藝術級打印品質、速度達到3000印/時、B1幅面的UV單張紙噴墨印刷機。

截至目前,KM-1在全球已經成功安裝了10余臺,國內,天意有福也于2016年年末成功引進一臺AuccrioJet KM-1??吹綁粝胝者M現實,李剛怎能不開心?

風雨“數字”路

六年前,李剛正式加盟柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司。此前,他已有14年的印刷行業從業經驗。前十年,從寶隆洋行印刷設備部、海德堡中國有限公司到高斯國際,負責傳統印刷設備的銷售;后四年,在看到數字相機取代銀鹽相機的不可逆轉之趨勢、進而類比傳統印刷與數字印刷后,他積極投身數字印刷大潮,開啟了在這一全新領域的先期探索。在李剛看來,自己與柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司的牽手,是“天時地利人和”的產物;因此,這場“姻緣”,注定幸福且甜蜜。

心情是美好的,但李剛面對的工作并不輕松。即便大家并不懷疑中國數字印刷的廣闊市場前景,然而何時才能實現爆發式增長,誰也沒有準確的時間表。在最初的幾年時間里,囿于質量、成本、效率等多重因素,客戶對數字印刷設備甚至是“不屑一顧”的?!皠傞_始推廣非常難、非常累”,李剛感嘆道。

好在,還有強大的柯尼卡美能達作為依托。這家由創辦于1873年的柯尼卡公司、創辦于1928年的美能達公司在2003年強強聯合而成的新公司,骨子里流淌的,依然是奮進創新的血液。憑借以KM-1、C71cf為代表的優質產品及服務的推陳出新,以及與MGI、EFI、柯達、小森等伙伴的合作共贏,在新時代的數字印刷大舞臺上,柯尼卡美能達持續散發著魅力之光。

6年時間,李剛親身參與著柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司的每一次創變,眼見著產品在豐富、服務在升級、合作向著更深更廣的方向延伸。

當然,變化的還有市場環境。如今,個性化、小批量、多批次的產品需求漸成常態,日益嚴峻的環保壓力也讓行業對綠色印刷的追求更為緊迫;從Drupa 2012到Drupa 2016,大幅面甚至超大幅面的噴墨印刷技術和生產型印后整飾技術異軍突起,數字印刷技術發展中的應用難題正在逐一破解。李剛隱隱感到,傳統印刷向數字印刷轉型的“臨界點”或許已經來臨。

從無人問津到主動咨詢,李剛覺得這種改變實在很美妙;雖然其間經歷了并不短暫的六年,也有著數不清的坎坷辛酸,但能獲得這樣的結果,此前那些付出,值了。

增值,還是增值!

2016年,這家全球領先的數字印刷解決方案服務商翻開了進軍中國市場第2個十年的新篇章。這一年,數字印刷設備也有了新的統一品牌形象——Accurio??梢哉f,這樣的開局,著實不錯。

“Accurio代表著先進、自動和精準,涵蓋生產型數字印刷設備、噴墨印刷設備和柯尼卡美能達軟件流程方案三個產品系列,相應的品牌名稱也調整為AccurioPress、AccurioJet KM-1、AccurioPro??履峥滥苓_希望通過不斷推出的設備及品牌創新形象,帶領用戶領略創新與增值印刷技術的魅力”,李剛說道。

“增值服務”,可謂近兩年行業內的高頻詞匯。2014年,柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司提出“從硬件供應商向增值服務商轉型”的目標,在李剛看來,這是促進數字印刷市場蛋糕變大的有力武器。

“在數字印刷發達市場,客戶采購設備時重點關注的是功能及服務,因為這有助于實現差異化競爭。但目前國內客戶更多還是在考慮數字印刷的成本,許多企業還是按照客戶的需求在做‘生產’。其實,數字印刷要發展得好,本質更在于‘創造’”??吹胶芏嗥髽I購買的數字印刷設備成為“沉睡的資本”,或僅僅用來打樣、補單,李剛有些心疼?!坝矛F在比較時髦的話來講,很多工作還是集中在需求端,‘供給側改革’沒有做到位”,李剛說。

柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司要幫助客戶在供給端發力,以增值服務提升客戶黏性。去年,公司便成功推出一項PVC文件夾打印應用,解決了此前數字印刷設備無法打印PVC文件夾的難題,深受客戶歡迎。

“整個研發過程,我們費了許多力氣。聯系原材料生產商、尋找PVC供應商,在一次次測試和調試中,完善產品的生產。雖然做了許多邊緣工作,但是這個應用可以為客戶創造很大效益?!蹦軌蜃尶蛻羰芤?,推動數字印刷向前發展,李剛覺得這項工作意義重大。

甚至于,柯尼卡美能達積極探索同業內眾多具有產品創新能力的企業合作,也有將更多更好的增值服務帶到客戶身邊的考量。前文提到的天意有福,便是受益者。借助柯尼卡美能達與合作伙伴MGI合作研發的JETvarnish 3DS,主營個性化影像產品印制、商務印刷和工業配套產品印刷等印刷品的設計、研發、生產和銷售的天意有福,就將局部UV上光應用提升到了新維度,極富視覺震撼和質感,公司不僅實現了產能增長,更獲得了整體競爭實力的提升。

提供增值服務,李剛的另一個殺手锏是“人才”?!拔覀兊匿N售經理經驗豐富,很多是柯尼卡美能達進入中國的批員工,在公司工作近十年。他們可以從商業模式上為我們的客戶提供建議?!睘樵鰪娽槍π院蛯I性,李剛還特地將銷售人員進行了行業劃分,將其分配到快印、政府文印、印刷等不同領域。與此同時,柯尼卡美能達還在全球培養了100多位G7認證工程師,其中中國有9位,公司每年舉辦15期色彩管理培訓,幫助廣大印刷企業用戶實現色彩管理方面的提升。

此外,柯尼卡美能達還特別成立了數字印刷用戶俱樂部,旨在通過開展各種俱樂部活動為成員提供數字印刷的創新思路和相互交流的平臺。俱樂部根據不同的行業特點,不定期地為不同行業的俱樂部成員安排有針對性的交流活動和專業研討會,提高用戶的整體業務水平。

Drupa 2016上,柯尼卡美能達打出“you and we”的參展口號?!啊畒ou’代表客戶,‘we’則是柯尼卡美能達。我們將客戶擺在首位,更在意他們的需求,也努力提供他們所需的任何產品、應用及服務”,李剛解讀道。

功不唐捐。這兩年,以南通名流名片有限公司、南京東南文化交流有限公司為代表的一眾數字印刷企業,以數字技術為基礎,充分發揮數字印刷的優勢,向文化、創意、設計等產業鏈上游延伸發展,同時集成、融合印刷設備、介質、工藝技術等內部價值鏈,深入挖掘并釋放數字技術應用潛力,拓展數字印刷的服務領域,開發多元產品,打造專、精、特、新的企業特色。在“增值服務”方面,柯尼卡美能達得到了諸多客戶的認可,也收獲了更多伙伴的一路同行。

無他,唯誠意耳

在走上管理崗位之前,李剛有著近十年的銷售經歷,是公司有名的“銷售”。他用“實實在在”四個字總結自己的“銷售技巧”,并認為,這也是所有柯尼卡美能達中國員工的特質?!靶袠I里認可柯尼卡美能達員工的為人,這可能就是我們更大的優勢?!痹谡劶翱履峥滥苓_辦公系統(中國)有限公司的核心競爭力時,李剛這樣回答。

如今,有意借助數字印刷進行轉型的企業越來越多,但是柯尼卡美能達員工在同這些意向客戶溝通時,總是“丑話說在前面”?!耙欢ㄒ尶蛻羰紫攘私鈹底洲D型過程中必然會伴有的陣痛,比如說買了設備不見得有很多活兒,品質未必能立即達到需求,團隊管理需要調整、市場接受度可能不高等。不能一味描繪‘藍圖’,‘接地氣’更重要?!?/p>

為了更大程度降低“轉型陣痛”,多年來李剛在各種場合反復強調印刷企業對資產的正確認識,建議向數字印刷轉型的傳統企業可以先選擇小型數字印刷設備,然后逐漸摸索市場規律,通過自身的人才、管理、模式的技術儲備和整合,完善對數字印刷的認識,循序漸進地啟動企業轉型?!霸S多客戶在傳統印刷領域浸潤多年,采購設備時喜歡大的、貴的,認為只要有好的設備,就一定會有業務量。在數字印刷領域,這種想法是有些偏差的?!?/p>

那么,如何才能更好地實現傳統印刷向數字印刷的轉型?李剛認為可以從“人、財、物”三方面著手,其中“人”更是根本?!皵底钟∷⒑蛡鹘y印刷的思維方式有著本質區別。傳統思維重視數量,但數字思維則是關注小批量、短版以及服務。所以,轉型數字印刷,一定要獨立核算,更好是請有過數字印刷經驗的人來與企業對接,而不是由從事傳統印刷的人來做?!?/p>

值得一提的是,柯尼卡美能達的誠意不僅體現在對客戶方面,甚至對于印刷設備制造同仁,也要做到以誠相待。

作為數字印刷供應商,柯尼卡美能達始終宣揚“與膠印和諧共存”。如果說bizhub PRESS C1100/C1085新品登陸中國時已經在向用戶間接傳遞這樣的理念——“生產質量可與膠印媲美,更靈活地應對訂單需求,全面為傳統膠印服務,在新的市場環境下成為膠印的完美補充”;那么柯尼卡美能達與小森合理研發KM-1,更是這一觀點的直接證明。對于柯尼卡美能達而言,空泛地討論數字印刷與傳統膠印孰重孰輕毫無意義,全面真誠地看待二者的優勢,探尋更多的合作可能,才能更好地滿足客戶需求,才能走得更長遠。

甚至那些同樣生產數字印刷設備的供應商,李剛也不以“競爭對手”視之?!案嗟臅r候,我們是互為補充的關系。有些活件適合我們,有些活件用其他品牌設備做更適宜?!?/p>

自2003年以來,柯尼卡美能達始終視生產型印刷系統為增長動力并專注于此,期間進行了大量的技術和產品研發,并通過并購和聯合的方式增加收益和擴大業務范圍。在過去的十年間,柯尼卡美能達在全球范圍內的生產型印刷業務增長了5倍之多,居于彩色印刷領域的領先地位。

為適應中國按需印刷市場需求的增長,柯尼卡美能達因地制宜,通過先進技術和新型數字印刷作業流程提供高附加值的整體解決方案,滿足具有個性化需求的不同客戶的需求,真正實現細分化的“一對一”營銷。從生產型數字印刷直至工業印刷,用創新引領印刷市場發展潮流,為印刷企業提供全方位解決方案,輸出面向企業的印刷業務“新模式”??吹娇履峥滥苓_在數字印刷領域捷報頻傳,李剛覺得,沒有比這更幸福的事情了。

如今,這家全球領先的數字印刷設備制造企業又有了新的目標——包裝與標簽。2016德魯巴展會上,柯尼卡美能達展示了B1幅面單張紙高速噴墨印刷機KM-C、bizhub PRESS C71cf標簽印刷機和MGI JETvarnish的組合方案,這些設備有效減少作業時間、縮短產品交付周期,開啟通往包裝印刷、標簽按需印刷增值服務的大門。

從事數字印刷十年,李剛用“持久保持你的魅力,長久保存你的記憶”來總結數字化的迷人所在。他覺得,這份工作溫馨且美好?!拔磥淼氖?、二十年,我依然會深耕數字印刷”,李剛說。這是一個印刷老兵的承諾,這是一個關于美好明天的期許。


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